Специфика
Если обратить внимание на количество предложений, то окажется, что организаторы образовательных программ охотнее всего разрабатывают общие курсы по продажам, что объяснимо: они универсальны и подойдут слушателям из всевозможных областей бизнеса. Тем не менее у каждой отдельной сферы есть свои уникальные особенности, которые в контексте правовой помощи заключаются в следующем:
- услуга сложна и не всегда понятна для клиента;
- потребитель видит в основном результат работы, поэтому цену, которая обычно высока, трудно обосновать;
- огромное значение имеет личный бренд юриста;
- для продажи почти всегда необходима личная встреча, и телефонные переговоры играют лишь вспомогательную роль.
Эти и другие нюансы обязательно учитывают организаторы специализированных тренингов для продавцов правовых услуг, хотя за основу всё равно берут темы общих программ, такие как «выявление потребностей», «ответы на возражения», «презентация», «переговоры» и т. д. Курсы рекомендованы самим юристам (например, индивидуальным предпринимателям), их представителям и маркетологам, ответственным за эффективность сбыта.
Примеры содержания
Чтобы рассказать о специфике курсов этого типа более обстоятельно, приведём пару конкретных примеров. Первый – программа «Активные продажи юридических услуг», которая проходит на базе центра «М-тренинг» и состоит из двух частей:
- Продажи по телефону. Принципы клиентоориентированности. Правила этикета и фразы-конфликтогены. Невербальные факторы, инотонации. Как вызвать у собеседника доверие с самого начала диалога. Типы клиентов, которые обращаются к юристу по телефону (их основные мотивы и особенности поведения). Пять способов расположить собеседника. Выяснение потребностей: активное слушание, изучение запроса. Разновидности вопросов при разговоре по телефону. СПИН-техника как способ вызвать у клиента потребность и актуализировать её. Как пробудить у потребителя желание прийти на очную консультацию, подбор аргументов. Реакция на сопротивление и ответы на возражения. Завершение диалога, фиксация договорённостей. Распространённые ошибки юриста при телефонных переговорах с заказчиком.
- Продажи при очной встрече. Персональный бренд юриста. Поведение, стиль, внешний вид и их влияние на клиента. Как объяснить собеседнику, почему он должен воспользоваться именно вашими услугами. Обособление от конкурентов. Как подстроиться под клиента для эффективного взаимодействия с ним. Особенности невербальной коммуникации (толкование жестов, мимики). Выявление, уточнение, актуализация потребностей, выяснение задач, пожеланий и поиск индивидуального решения, исходя из полученных сведений. Презентация на языке выгод. Семь способов аргументации, которые помогут убедить человека в том, что помощь юриста ему действительно необходима. Возражения: их скрытые и явные причины, разновидности («дорого», «позже», «надо подумать» и т. п.), стандартные ответы. Завершение сделки: заключение договора, планы на будущее.
Тренинг корпоративный и рассчитан на 1 день. Занятия проходят в онлайн-режиме или на территории заказчика.
Следующий пример куда менее тривиален. Курс под названием «Систематизация продаж банкротства физического лица» от бизнес-тренера Мирослава Масальского тематически не сводится лишь к переговорам с клиентом, поэтому занятия подойдут не только тем, кто общается непосредственно с заказчиками, но и руководителям, ответственным за сбыт. Программа состоит из 6 разделов:
- Введение. О чём курс, общие правила занятий, подготовка. Особенности продажи услуг, правильная презентация. Встреча с потенциальным клиентом. Послепродажное обслуживание в сфере банкротства. Практическая часть.
- Организационная структура. Как устроены юридические компании в России: распространённые модели крупных и мелких фирм. KPI, мотивация персонала (на примере франшизы Femida Force). Практикум.
- Эффективность и статистический учёт. Основы статистики. Процентные показатели успешности бизнеса. Как выглядит «клиентский портфель» в контексте услуг по банкротству для физлиц.
- От телефонного разговора до встречи. Первый звонок. Давление на болевую точку клиента. Правильные вопросы: какими они бывают и как их задавать. Как вызвать у собеседника желание прийти в офис.
- От личной встречи до завершения сделки. Правила очных переговоров. Анкета как один из инструментов продажи. Презентация услуги. Ответы на возражения, подписание договора. Послепродажное обслуживание.
- Дополнительный блок. Удалённая продажа банкротства. Автоматизация процессов. База данных со сведениями о клиентах: как её правильно вести. Практикум, подведение итогов.
Тренинг проводится сугубо дистанционно и состоит из 47 уроков общей продолжительностью 30 часов. Предусмотрены домашние задания и индивидуальные консультации с куратором.
Подборка тренингов
Продажа юридических услуг – тема не самая востребованная, поэтому и курсов по ней крайне мало. Тем не менее в таблице ниже собраны единичные примеры таких программ и общие сведения о каждой из них.
| Название | Организатор | Форма обучения | Краткое описание | Цена, рублей |
|---|---|---|---|---|
| «Основы продаж юридических услуг» | Urvista School | Онлайн |
Видеокурс из 5 уроков. Темы (разделы):
|
5750 за весь курс или 1250 за 1 урок |
| «Продажи юридических услуг» | Олеся Звагольская | Очно или онлайн |
Корпоративный тренинг, посвящённый общению с клиентом по телефону и личным встречам. Некоторые из тем:
|
56 000 за группу |
| «Юридический маркетинг» | Shark-Place | Не указана |
Корпоративный тренинг продолжительностью 8 академических часов. Программа:
|
1000 |
Несмотря на то, что узкоспециализированные курсы при прочих равных условиях полезнее общих, тренинг по продаже юридических услуг можно найти далеко не в каждом городе, поэтому большинству желающих придётся довольствоваться дистанционным обучением или куда более многочисленными универсальными программами без привязки к конкретному виду бизнеса. Если вы готовы порекомендовать читателям подходящий вариант, сделать это можно в комментариях к статье.